中古マンション売出価格の決め方

ファーストステージ 査定額をベースに売出価格を決定

モノやサービスの値段を決めるのは、結構難しいことです。
高すぎれば購入したい客が現れず閑古鳥ですし、安すぎればすぐに売れますが大損したような暗い気持ちになります。
世の中の価格の多くは、大企業が精緻に需要予測をして決める場合でも個人がフリマで適当に売る場合でも、「本音より少し高く売りたい」という値段になっているのが実情ではないでしょうか。

中古マンションを売る場合は、その「本音」に当たるのが「相場」ということになると思います。
注意しなければいけないのは、相場は売主さまの思い込みや売却希望価格を指すものではありません。
「いくらで買った」とか「世の中の不動産の価格が上がっているらしい」というのは、お気持ちは分かりますが相場とは言わないことをご理解ください。
相場とは、類似物件の売買事例であったり、そのマンションの購入需要の強弱に基づいて求めるものです。

当店や良識的な不動産店なら、マンションの査定をご依頼いただくと、売主さまに相場に基づく想定価格をお知らせします。
つまり、ストライクど真ん中の価格です。
では、売出価格は査定価格とイコールでなければならないか?
そんなことはありません。
売出価格の決定権を持つのはあくまでも売主さまですから、相場価格より若干高めを狙うのか、少し安めに出して早々に成約することを優先するのか、お決めになって下さい。
もちろん私どもは、プロの立場からアドバイスさせていただきますので、参考にしていただければと思います。

セカンドステージ 購入検討のお客さまと売買価格を交渉

さて、売出価格を決めて中古マンションを流通市場に出すと、早晩購入検討者が現れます。
物件として気に入っていただけると購入申込書または買付証明書という紙を作成するのですが、そこには「購入希望額」を記入する欄が必ずあります。
購入希望額?と不思議に思うかもしれませんが、中古マンションの取引は相対なので、売主が出している価格が「売却希望額」なのに対して、買主からは「購入希望額」を出すことができる訳です。
もちろん、売却価格が先に出ていますので、その価格でOKという買主さまもいらっしゃいます。
ただ、全般的な傾向としては、金額が非常に大きな買い物なので、少しでも値引いてくれないかと打診される買主さまが、圧倒的に多いです。

このような値引要請(指値とも言います)を了解するかどうかも、売主さま自身のご判断となります。(媒介を承っている不動産店が勝手に決めることはできません。)
1円も引かないと突っぱねるのも選択肢ですが、現実的には折角現れた買主さまとのご縁を尊重し、極端なお値引きでなければ受け入れていただく売主さまが多いのが実情です。

ポイントは・・売出価格=売買価格ではないこと

表示価格から値引いて買えることは、買主さまにとっては非常に満足度の高い買い物になりますね。
一方で売主さまにとっては「損」とも言えますが、ここは考えようです。
つまり、売出価格を決めるときから、ある程度の値引交渉を想定しておけば、最終的な売買価格はその範囲に収まればいいという、余裕を持った対応ができるはずです。

この考え方は「ずるい」と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、例えば家電の量販店や露天商なら当たり前のことです。
値引き要求をされることが分かっているのに糊しろを付けずに売値を決めていたら、値引き対応は不可能ですね。
だからと言って、相場を著しく上回る売出価格を付けるのはナンセンスですので、ここはさじ加減が重要です。
最終的な売買価格を最大化するための絶妙な売出価格を、当店と一緒に考えていきましょう!