中古マンションの売却を失敗しないために気をつけたい重要なポイントとは?

そのご売却、成功させたいですか?

後悔してからでは遅い

普通の人生を歩んでいる多くの人にとって、不動産を売却する機会など、一生のうちに数回あるかないかだと思います。
そのような希少な機会ですから、もしマンションを売却するということになったら、「上手くいった!」と気分良く完了したいものですね。
一方で、慣れないことをするときには、何をどうしたらいいか分からず、漠然とした不安がつきまとってしまうのも事実でしょう。
もし「失敗した」と後悔するようなご売却になってしまった場合、その原因は仲介を請負った不動産会社が負うところが大きいですが、売主様ご本人の準備や認識の不足という点も、幾分あるように思います。
多くの方にとって、マンションは所有している資産の中で最高額のモノのはず。
売却を思いたったら、不動産屋に丸投げする前に、少しだけ予備知識を仕入れておきませんか?
自分ごとと思って取組み、大切な不動産のご売却を大いに成功させてください。
失敗を回避することは僅かな努力で十分に可能です!

失敗したと思ってしまうのはどんな時?

・期待していたほどの金額で売れなかった。
・売却まで思ったより時間が掛かった。その間の保有コストの負担が大きくなった。
・仲介を依頼した不動産会社が条件などの要望を聞いてくれなかった。
・たくさんの不動産会社に仲介を依頼したところ大混乱になった。
・買取ってくれるというサービスに乗せられ相場よりかなり安い価格で売ってしまった。
・一括売却査定サービスを利用したところしつこい営業にあった。
・予定していたタイミングとは違う時期に売れてしまった。
・契約から引渡しまでの時間がタイトで、慌てて引越しをする羽目になった。
・売買契約を締結した後で買主の都合で破談になってしまった。
・売却後の税金のことを考慮せずに売ってしまった。
などのとき、失敗したと感じるのではないでしょうか。
この中では、何と言ってもお金に関わる「損した得した」という感覚が、成功・失敗というお気もちに直結しやすいと思います。
すっきりと気持ちよく中古マンションの売却を終えるために、おすすめしたい対策がいくつかございます。

主な売却の失敗事例とその原因を考える

1.期待していた価格で売れなかった

恐らくもっとも失敗を感じてしまう原因だと思います。
ここでのポイントは、そもそも「期待していた価格」とは妥当だったのか?という評価です。
もし期待していた価格が相場並みの水準だったら、売り出し価格は妥当だったはずなので、本当に「安く売ってしまった」ということになるかもしれません。
一方、期待していた価格が相場を超える、つまり高すぎる水準だったとすると、そのような高額で売れる可能性は最初から低かったとも言えます。
この二つは原因が違うので分けて考えるべきですが、話が複雑になるため、このようなことが起きてしまう理由と対策を、まとめて解説することにします。

仲介を依頼した不動産会社の営業姿勢の問題

売却に慣れていない不動産会社に依頼すると、販売情報の登録内容や他社への情報開示が不十分で、購入の希望者に適切で十分な物件情報が届きにくくなります。
また、購入者を自社で確保して、売主と買主の双方から仲介手数料をもらう「両手狙い」のために、物件情報を意図的に出し惜しみする不動産会社もあります。
このような不動産会社の姿勢は、大手でも見受けられることが指摘されています。
売主本位ではない先に仲介を依頼してしまうと、適切な価格で早期に成約することが困難になってしまいますので、不動産会社の姿勢や得意分野をよく確認してから依頼先を選択することが、重要なポイントとなります。
仲介手数料の無料や格安を掲げているような不動産会社についても、これらが全部ダメということではありませんが、きちんと営業をしてくれる仕組があるのか、確認する必要がありあす。
手数料を節約できても予定の価格で売れなければ、本末転倒です。

リップサービスだけの高額査定

誰でも自分が持っているマンションの価格を思ったより高く査定してくれれば、その瞬間は気分がいいものです。
それに付け込んで、相場を外した売却査定額を提示し、お客様から仲介のご用命をいただく営業はよくあります。
これが特に顕著に現れてしまうのが、一括売却査定サービスの利用時です。
一括査定の場合、そこに参画している不動産会社は激しい競争を強いられています。
不動産には定価がないので査定額には若干の幅は生じますが、相場感の中での査定であれば、本来は各社に極端な乖離は生まれません。
ところが、売主様からの仲介を獲得したいという欲から、強気すぎる高額査定を提示してくることがしばしばあるようです。
また、一括査定サイト自体も、高額の査定に期待を持たせるように煽っています。
売主様にご注意いただきたいのは、査定がいくら高額でも、その値段で売れる訳ではないということです。
高すぎる査定は売主様の誤解を招き、実際に売る時には失望に変わります。
特にお買い替えや住み替えの場合は、今のマンションの売却額の見込みを見誤ると、その後の資金計画に甚大な悪影響を及ぼします。
高額査定出したという理由だけで不動産会社を選択すると、大失敗ということになりかねません。

買取サービスを使ってしまった

「不動産買取ります」という宣伝文句をよく見かけます。
一見便利で親切そうなサービスですが、買取りをする不動産会社の目的は利益を乗せて「転売」することなので、買取は仕入にあたり、できる限り安い方がメリットがあります。
つまり、売主と買取業者は利益相反の立場です。
一方、仲介の場合は、不動産店が得る手数料は売買価格に比例しますので、少しでも高額で売りたいという基本的なスタンスは売主様と共有できます。
買取は、市場での売却がとても難しい場合や、すぐに現金化する必要性がある場合などの、最後の手段だと思ってください。

売主様自身の誤解

売り出し価格の設定は、中古マンションの売却の流れにおいて、最も注意すべき事項の一つです。
多くのまっとうな不動産会社は、相場や事例を確認しながら売却可能な価格帯を示して、売主様の理解を得ようと努力しています。
ただ、残念ながらすべての売主様がそれで納得いただける訳でもないのが実情です。
例えば、ご購入された時の価格のイメージが強かったり、「どこの家はいくらで売れた」というご近所の噂だったり、週刊誌やネットニュースの煽り記事からの憶測だったりします。
筆者の経験として申し上げると、これらのほとんどは過大評価につながります。
不動産会社の説明に疑問があれば遠慮なく指摘するべきですが、多くのケースでは営業マンもプロとしてデータや事例に基づいてご説明していますので、「そんな安いはずはない」と持論を展開されるとなかなか噛み合いません。
お気持ちは理解できますが、売り出し価格を決める時は、売主様もニュートラルなスタンスで臨んでいただき、不動産会社の説明を信頼できると判断したら安心して任せることも大切かと思います。

2.売却に思ったより時間が掛かった

折角売ることをを決意したのに、実際にはなかなか売れないと不安になりますね。
マンションは高額なので購入する側も当然慎重になりますが、時間が掛かりすぎると色々と不都合も起きてきますので、できたらダラダラは避けたいものです。
お買い替えや住み替えでは、タイミングも重要なポイントになりますので、特に注意してください。

売り出し価格が高すぎる

売却するのが横浜のマンションのように一定の需要が見込める物件の場合、売却に長時間を要するとしたら、その最大の理由は価格です。
つまり、購入者の目線で見た時に価格が相場より高いという印象が強ければ、まっとうな不動産会社なら推薦しないでしょうし、売買にたどり着きません。
それでもそのマンションの購入を希望される方は、大幅な値下げを要請してくるかもしれませんが、売主様の認識との差が大きければ、交渉決裂の可能性が大です。
売り出し価格の決定は、マンション売却の流れにおいて重要なポイントなので、慎重に判断してください。

不動産会社の営業スタンスの問題

仲介を委託した不動産会社が、売主本位で適切な営業をしてくれない場合、他の不動産会社のお客様からの購入の打診を勝手に断ったり、様々な方法を使って他社からの紹介をしにくくしていれるかもしれません。
このような不動産会社に依頼している限り、売買の成約には長時間を要することは確実です。
もし不動産会社の姿勢に不安を感じることがあったら、他の会社から確認を取ってもらうのも一案です。

3.不動産会社が要望を聞いてくれなかった

売主様にとっては少しでも高く早く売却できることが一番だと思いますが、それ以外にも契約や引渡しの時期をどうするかや、売却時にまだ居住されている場合は内見希望の対応をどうするかなど、様々な取決めが必要になってきます。
不動産会社としては、売主さまのご要望を尊重する姿勢を取るべきですが、一方で売却活動をきちんと進めることが必要なので、すべてのご要望にお応えできないという場合もございます。
また、売買価格の交渉を含めて、不動産の売買には常に相手方(買主)がいますので、相手方の要望にもある程度合わせなければなりません。
購入の検討者にも様々な人がいらっしゃいますので、差し支えない範囲でのご協力をお願いいたします。

居住中のマンションを売却される場合

この場合、お部屋に勝手に入ることはできませんので、内覧の時には売主様に立ち会っていただく必要があります。
ところが毎週末に売主様がご不在ということになると、内覧の予定が組めません。
結果として営業期間が長引き、売却価格などにも影響が出る懸念があります。
程度問題ではありますが、仲介業務を推進する不動産会社や買い手へのご配慮をいただくことも、売却においては大切です。

スケジュールの問題

買主が確定して売買契約を締結する際には、引渡を行なう時期を定めます。
もし契約時点で売主様が居住中の場合は、遅くとも引渡日の前日までに転居する必要がありますので、売却活動を始めたら、早めに転居先を確保してください。
多くのケースで耳にするのは、ご契約から引渡までの時間は思ったより余裕がないという感覚。
引渡し時期の直前に慌てることにならないよう、スケジュール管理にご留意ください。
因みに、売買契約を締結した後に引渡時期を延期する場合は、覚書を取り交わすなど、ちょっと面倒な手続が必要になってしまいます。
買主に対しては決して良い話ではなく、極力避けてください。

4.不動産会社からの営業で疲れ果てた

不動産会社が売却を希望されているお客様からの仲介を獲得したい理由はただ1つで、仲介手数料を頂戴するために媒介契約を結んでいただくことです。
一括売却査定サイトが象徴的ですが、そのためには、売却を検討しているお客様がの存在が分かったら、多くの不動会社が容赦なく群がり、お客様がご売却先を決定するまで営業を掛け続けます。
一括査定サイトでなくても、いくつかの不動産会社から話を聞きたいという方もいらっしゃいますが、まずは売主本位のお行儀のいい不動産会社を選択されることをお勧めします。

また、仲介を依頼される際には「媒介契約」を結んでいただきますが、これには業法で定めるいくつかの契約の種類があります。
それぞれの違いの詳細は省略しますが、売主様の中には、数多くの不動産会社に同時に依頼することができる「一般媒介契約」を好まれ、実際にたくさんの不動産会社に依頼される方がいらっしゃいます。
お気持ちは分かりますが、実は、多数の不動産会社に売却仲介を依頼することは、インターネットが普及し、売却情報を瞬時に拡散することができる現代においては、意味がなくなっているのが実情です。
むしろ、売主様には仲介を依頼した数多くの不動産会社に同じ情報を持たせる義務や、営業状況などをたくさん聞かされるムダな手間が掛かってしまいます。
今日においては、売主本位で信頼できる不動産会社1つを選択し、専任媒介契約を結ばれることをおすすめいたします。

5.売買契約の締結後に破談になった

売主さまとしてはがっかりされる事態で心苦しいケースですが、ほとんどの場合は売買契約の定めに基づいた解除とご理解ください。

買主が住宅ローンを借りられなかった場合

金融機関による買主の与信審査が通らなかったことで、買主が買いたくても買えない状況になってしまった際に起こります。
売買契約には「ローン特約条項」という定めがあり、このような場合は売買契約が自動的に解除されることになっています。
不動産会社によっては、解除のリスクを軽減するため、売買契約の締結前に「事前審査」というかたちで金融機関から仮の承認を取っていただくようお願いしている場合もあります。

手付金を放棄して購入をキャンセルする場合

売買契約の際には買主から売主に手付金をお預けしますが、この手付金は購入の予約金になると同時に、もし買主の都合で契約をキャンセルする場合は、売主がそれを没収できるという性格を持っています。
逆に言うと、買主は理由を問わず、手付金を放棄すれば契約を解除することができます。
この仕組みは、売主の側からも預かっていた手付金及びそれと同額を買主に支払うことで、売買契約をキャンセルすることができるので、一方的な取決めではありません。

6.売った後の税金に関連するデメリット

不動産に関しては、取得・保有・売却のそれぞれに対して課税される仕組があり、思いがけない課税や制度を知らなかったことによる損を避けたいものです。
ここでは詳細の解説はしませんが、中古マンションのご売却の時は、購入した時の価格との比較で利益や損が出たときに、それぞれ対応する税制(譲渡所得税・損益通算等)があります。
また、買い替えの時は上記に加え、住宅ローン借入に関連する税制の適用に関する制度も要確認です。
詳しくは、別の豆知識をぜひご参照ください。

地図を持つびっくりマーク付

売主として努力していただきたいこと

さて、失敗につながる個々の要因を見てきましたが、最後に売主さま自身に努力してほしいことを敢えてお話します。
それは一言で言うと、お部屋の中の片付けや美観の維持です。
新居を真剣に探すお客さまの多くは、たくさんのお部屋を見て比較検討されます。
買主の立場になって考えれば理解いただけると思いますが、綺麗で明るいお部屋(新築マンションのモデルルームのような雰囲気)には良い印象を持つ一方で、暗くて雑然としたお部屋には魅力を感じることがなく記憶に残りません。
買主の頭の中に良い印象が残るかどうかは、売買に直結すると言っても過言ではありません。
特に売主様が居住中の状態で売却している場合は、内見がある前にはできる限りお部屋の中を片付け、簡単で結構ですのでお清掃もお願いできればと思います。
お部屋の中の汚れや雑然とした印象は、買主にリフォームの必要性を連想させ、値引き交渉の理由になってしまうことも多いです。
売主は、契約上は「現状有姿」で引渡すため清掃等の義務があるものではなく、居住していれば日々の生活のご都合があることは十分理解できます。
ただ、ご自身が所有している資産の評価を高めたいなら、少しだけ努力を払っていただくことは大変重要です。
仮にクリーニング等に多少の費用が掛かったとしても、それを上回る価格で売れればむしろメリットの方が大きいのではないでしょうか。

横浜マンションプラザには、内見のお客様にお部屋を見せるときのコツや早期に高額で中古マンションを売却するノウハウや経験が多数ございます。
折角ご売却の意志を決めたのなら、成功したと思える取引になるよう、ぜひ一緒に頑張りましょう。
横浜のマンション売却なら、どうぞご安心してお任せください。